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纤维学硕士的销售情怀

http://www.clnews.com.cn  2018-07-05 16:55:55   来源:长乐新闻网  【字号

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  【人物名片】方标,男,1986年7月出生,2013年7月加入永荣,目前担任销售管理部经理一职,曾获集团“优秀管理者”称号。接手销售管理部以来,方标用实际行动去感召,以专业知识去指导,用科学手法去管理,打造了一支强有力的销售服务队伍。

  【听榜样说】

  “为永荣这样优秀的平台工作,是自我实现的最佳载体;为公司创造超额价值,是体现个人价值的最佳方式。”

  ——方标

  【个人故事】

  纤维学硕士的销售情怀

  这个伴随墨香一路前行的青年,按常规思路,从事的该是专业相关的技术研发工作,可这位硕士想法却不一般。在永荣平台上历练一段时间后,他另辟蹊径,选择了销售之路。

  此后数年,在公司不同地区销售生产岗位几番历练之后,他对销售愈发痴迷,并在营销实践中研究其背后深层逻辑。他说,销售工作补足了自己的短板,锻炼了能力,让自己对一线保持高度敏感,清楚基础市场走向,以便更好地紧随公司发展方向。现在,作为销售管理部经理,虽退居二线,但他销售情怀依旧不减,只不过站位更高,目光更远了。

  对于销售“情之所起,一往而深”

  2013年,作为储备干部,方标进入永荣。最初担任品管一职,一段时间过后,方标察觉这并不是最合适自己的岗位,“考虑到趁年轻多磨砺自己,多出去看看,最好的选项就是做销售。”

  选择之后,便是坚守。随后数年,在集团的安排下,方标先后去了当时的拓展部、浙江部、中发专项组、福建部(闽南地区),在销售岗位上学习历练。而不同区域的锻炼中,他也切实感受到自我的成长。积累了丰富的销售经验后,2015年,方标被派去生产部门锻炼一年。2016年8月,方标选择来到了销售管理部。

  “最主要的原因是,储备干部至今,销售的路还没有完整地走完,这条路对个人要求很高,我想挑战。”方标说,现在的主要任务是协调部门的销售服务、需求交付等工作。但除此之外,他还负责一线的废丝销售工作。

  废丝,作为边角料,业内没有公司把销售废丝当正事,方标却不这么认为。“2016年,公司全年废丝量约2500多吨,2018年预估有3000多吨,不算小数目,如果能把废丝销售梳理规范,就能创造更多利润。”

  为此,方标跑遍长乐大大小小的废丝客户。由于没有项目挂靠报销,一年多的时间,他自掏腰包垫钱跑市场,就连下属也不理解,但方标有信心做好。

  在对废丝客户群体、历史售价、公司仓库容量等要素充分调研的基础上,方标建立起了废丝售卖的一套机制。此外,还充分调动客户间的博弈关系,将废丝卖出了同行最好的价格,每年可为公司多创造百万元利润。

  今年,销售管理部协助业务部门实现上半年销量、毛利润双过半。5月份,公司销售量大增,纺丝月销售量首次突破28236吨,连续一月日均销量近1000吨,在不增加人员的前提下,销售管理部亦保质保量完成交付。

  对于管理“让制度说话,用数据决策”

  都说新官上任三把火,但刚接手销售管理部,方标并没有“点火”。他反而把自己当作一团温火,慢慢燃烧,把团队成员的心先烧暖后,再调动大家共同将问题彻底梳理解决。

  此前,部门工作中存在不少痛点。其中,最大的“顽疾”,就是部门核心业务——计划排查、货源安排渠道极不通畅,直接影响集团业务办理效率。

  “由于此前部门系统工具使用较少,缺少量化规则,加上沟通效率低,导致货源安排需要一再商量才能确认。”方标举了个例子,以前审核一个月度计划,数据要打印出来,一条一条跟三个厂的生产部门沟通过去,“整个月公司那么多业务员那么多客户,沟通一轮下来,平均要花1周时间!”

  低效的人工沟通、缓慢的决策速度,让业务人员十分头疼。

  这个“顽疾”必须得治疗,方标暗暗下定决心。

  得益于在生产部门的锻炼经历,方标对生产流程和生产基础框架的了解派上了大用场。

  “用数据决策,设计了工具进行动态跟踪,再不断地优化提升。”方标解释,为了更好地统计数据,他制作了监控表格,要求对一线提报的计划、最终实践的计划进行数据统计,每天专门花2小时维护,并以此为核心依据集中测算,再行分配,准确率也很高。

  销售团队积极配合,供应链计划部门、生产制造部门全力支持。终于,原先1周的审核时间,现在缩短至1天。

  为了更好地让制度说话、用数据决策,方标不断规范部门业务流程,缩短审批时效,还新增《产销协同流程》、《销售预测流程》等制度,显著提高“需求→计划→生产调整”流程的效率与准确率,产销率2017年全年维持在100%左右,计划准确率较2016年整体提升了5%。

  对于团队“怀愚公之志,尽担当之责”

  作为一名“80后”,方标带领的团队成员多是“90后”。朋友圈中,方标形容他们是“最可爱的人”。他们的成长,方标看得比什么都重。

  他十分重视帮助新人找准位置,立足本职,系好职业生涯的“第一粒扣子”。在培养团队凝聚力的同时,从能力上培养团队个性。

  “将心比心,坦诚对待。谁都不想在年轻的时候把自己废在一个地方。留得住人,很大程度是在一个地方能够得到成长和进步。”方标说,“现在的90后们年轻有激情,渴望学习和成长,所以我要付出更多的精力引导他们,激发员工的内在动力。”

  工作上遇到问题,方标可以给出解决方向,传授好的经验;生活上,大家习惯、爱好相似,可以打成一片,而在学习上,方标坚持不懈的精神更是激励着90后们。

  坚持学习,这是方标这些年一直在做的事。在他看来,学习才能让人站得高看得远。这两年,公司业务往项目化方向发展,方标就自费学习全球领先的PMP项目管理,取得项目资格认证。公司注重合规化建设,税务知识是重要模块,方标就认真学习了100多个小时,掌握基础知识,以便更好地与财务交流。

  在方标的带动下,销售管理部骨干成员还主动学起了程序语言Python,这让人十分讶异。“部门工作中数据工具很重要,学会程序语言,就能做简单的数据分析统计,并落地解决问题。”方标说,学习中大家已经有了一些小收获。

  入职5年多来,方标完成了从高学历储备干部到优秀管理者的完美蜕变。这些年在永荣工作,他很感恩,除了拥有一个好的平台之外,他说自己遇到很多值得感恩在心的人。

  “公司高层,尤其是每个阶段的直属上级,他们没有架子,有的是关怀。是他们的支持,才能多次切换工作场景,让自己加速成长;是他们的宽容,才敢在工作中试错,用新方法解决问题;是他们充分授权,才能高效决策,进一步放权到一线,提高自己的管理水平;是他们的及时提醒,才让自己在前进的路上少走弯路,少犯错误。”对此,方标无不感激。

  (记者陈勋)

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